Cada año cientos de profesionales pierden sus vinculaciones sintiéndose abrumados por sacar sus familias adelante y tratar de encontrar su potencial y su voluntad interior. Pues bien, he aquí una historia de una familia que llegó a Colombia, creció en Cali y partió a Los Ángeles, California en busca de prosperidad. Para ello, hablamos con Diana Ohlgisser, una de sus hijas quien labora en la joyería mayorista de su familia presentándonos varias lecciones de emprendimiento y mercadeo útiles para nuestro caso.
Milagro empresarial versus impulso de sobrevivir
“‘Lo de milagro empresarial’ lo traduciría a ‘impulso de sobrevivir’,” nos cuenta Ohlgisser, una bella gemóloga nacida en 1966, que en la actualidad trabaja freelance en la empresa de sus padres, “en el caso de nuestra familia como la de innumerables familias expulsadas sin razón alguna de sus países de origen [en el caso de la mía Austriacos – Alemanes por parte de padre y del Medio Oriente por parte de madre] dejaron empresas, y pertenencias, huyendo para no ser asesinados, hacia países donde no conocían su idioma, su cultura, pero que estaban agradecidos porque les abrían las puertas. En el caso de la familia paterna, fue Chile. En el caso materno, fue Colombia. Entonces ese ‘milagro empresarial’ está formado por una lucha por sobrevivir, por la responsabilidad a sus familias e hijos, y por las ganas de tener estabilidad y seguridad propias.”
Pero en qué momento sucedió ese ‘milagro empresarial’? Esto de convertirse en empresarios? Le preguntamos a Diana. “Toda la vida nuestros padres nos dieron la mejor educación,” De hecho, la educación en los hogares de valores judío cristianos es primordial. El respeto a los mayores y a los maestros, al conocimiento y a la comprensión del mundo es valiosísimo. “Mis padres [León y Margarita Ohlgisser] eran en ese entonces empleados – mi padre, como vendedor en una textilera y de confección, mi madre se dedicaba a lo mismo en otra empresa. El cambio de ámbito económico surgió cuando uno de mis hermanos asumió su rol; él tenía visión a parte de una fuerza de voluntad por ser un gran empresario. Él tiene el mérito de que nuestra tranquilidad económica y que mis padres tengan una vejez sin preocupaciones. Esto empezó 25 años antes.”
Convierta su negocio en su propio lugar de oración
Como vemos, el aprecio por la vida y la educación en valores es sagrado, ella mencionó que la ética la ha cultivado desde su infancia… “mis hermanos y yo recibimos un gran ejemplo que hemos aplicado día tras día; valores que se practican en todos los ámbitos: fe – familia – finanzas. Conceptos que quedaron grabados gracias a que mis padres nos mantuvieron conectados con la cultura hebrea, en el colegio, en el club judío, y compartiendo con nuestra gente. Pero no es religión, es espiritual. Me declaro cero religiosa, pero ultra sionista, pro Israel.”
De acuerdo a la clase de profesional que deseemos ser, afectamos la forma cómo hacemos y sentimos nuestros negocios. Pero si santificamos el proceso de negociación nos relacionaremos con el mundo consagrando lo central, que es la intención. Es decir, el para qué es importante porque coloca un objeto material a un nivel superior deseando que los clientes lo usen con fines más elevados y uno alcanzará sus metas. O como lo explica Ohlgisser en sus palabras: “Comencé en una joyería minorista en Los Ángeles. En este primer empleo no gané dinero. Mi hermano era el gerente, yo no tenía papeles en regla todavía, así que lo obtenido fue experticia, base para lo que desarrollo hoy al por mayor. A la vuelta de varios años ya ganaba un sueldo y ahorrando compré un apartamento para mí y mi hija. Y sabe algo? no uso mucho joyas por la única razón que soy una mujer sencilla. Las joyas son accesorios con sentido enfocados en y para la mujer.
Modelo contrario de capacitación y servicio al cliente
De dónde obtiene su saber? Le preguntamos. “La verdad no leo mucho de estrategia de negocios, ni biografías. Tampoco voy a conferencias. Toda mi experiencia ha sido guiada por mi familia: trabajamos en equipo [me verán vendiendo, cobrando, decorando vitrinas, y hasta de diseñando]. Es en este acumular consciente y en esta comprensión de experiencias donde desarrollamos la intuición.”
“Ahora bien, en cuanto al servicio al cliente… hay qué brindarles toda nuestra atención para ofrecerles lo mejor que tenemos por su dinero. En escala de 1 a 10 el servicio en nuestra empresa alcanza un 9 porque el trato que le brindamos a nuestros clientes es prioridad! De esa manera es que se hacen los clientes habituales; teniendo en cuenta que existe mucha competencia y que los clientes tienen opciones de compra diferentes a nosotros; todos tenemos puntos de comparación y podemos elegir, he ahí la clave: que el cliente vuelva. Por eso debemos tener muchas relaciones, e interesarnos por lo que los clientes quieren como personas que son.”
“Las relaciones dan lugar a transacciones, y las transacciones pueden conducir a la riqueza,” escribió el Rabbi Daniel Lapin en su obra Thou Shall Prosper [Wiley, 2011]. Lo que tenemos qué hacer es negociar y gestionar el mercadeo con personas que ya nos conozcan; por eso Las relaciones deben pre-existir para que la transacción se produzca. Pero deben ser relaciones que formen conexiones humanas.
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| Una de las características de Diana Ohlgisser es su carácter. Cariñosa con sus amistades y familia. Exigente en su relación laboral. Pero siempre mantiene el buen humor y una sonrisa. |
Y si al conocimiento de la clientela le agregamos humor y otras herramientas?
“En las escalinatas de la catedral piden limosna dos mendigos. Uno con crucifijo, y otro, con estrella de David. Luego de unas horas, el sombrero del que tiene la cruz está repleto de dinero, mientras que el del otro está vacío. El cura contemplando la situación, se acercó al mendigo judío y le dijo con respeto: ‘Mire señor, esta ciudad es muy católica, dese cuenta de la diferencia en la limosna. Yo le sugiero que vaya a otra parte.’ ‘Está bien padre, le agradezco,’ le contestó el mendigo. Cuando el sacerdote se aleja subiendo las escalas, el mendigo de la estrella de David le dice al de la cruz: ‘Oíste Berny, mirá quién nos quiere enseñar de marketing.’” Este fue uno de los primeros chistes que nos contó. Cuando le preguntamos por qué le gustaba el humor en los negocios nos contó que “la risa es salud, comunicación y ventas. Es sano reírse de uno mismo -con respeto y responsabilidad-. En cuanto a otras herramientas, me siento confidente de los servicios que brindamos al cliente. La confidencia es útil para el impulso del cierre. Proporcionamos material educativo [para que ellos eduquen a su personal y a la vez a sus consumidores], nuestra atención es inmediata, la selección es amplia, nuestros diseños – variedad y calidad son accesibles a todo presupuesto, dedicando apoyo inmediato en caso de preguntas, fotos profesionales de la mercancía, certificados descriptivos sobre el ítem requerido [ficha técnica de calidad de la oficina de gemólogos y de laboratorios especializados], pero además… postales de promoción, y presencia en eventos, aunque... no estaría demás hacer encuestas de satisfacción del cliente para así mejorar nuestro servicio.”
Son consejos –no mandamientos- que toda persona de negocios podría asumir. Tenemos libre albedrío para elegir entre hacerlo o no hacerlo. Como cuando Moisés, después de presentarles los mandamientos a los israelitas, regresó a la montaña diciendo… “Mmm… buena pregunta. Subiré para verificar.” Después de caminar un buen rato por todo el Sinaí, con un intermedio lleno de rayos, truenos y centellas, Moisés reaparece, chamuscado, vuelto nada, exhausto, con el siguiente mensaje, ‘Sí! Tienen qué obedecerlos TODOS, TODO el tiempo.’ Y esto pone fin a la h&()%t@! sesión de preguntas y respuestas…”
